SUIVEZ LES ÉTAPES DÉCRITES DANS CE GUIDE ET PASSEZ À L’ACTION:

En tant que dirigeant de PME, vous cherchez constamment des pistes d’amélioration pour développer votre activité. Comment se faire connaître grâce au web? Que font les PME qui réussissent? Comment faire un marketing simple et gratuit? Et comment procéder pour la transformation numérique de votre entreprise tout en intégrant une solution CRM performante?

  • Comment vous faire connaitre grâce au web
  • Ce que font les autres PME qui réussissent
  • Comment faire un marketing simple et gratuit pour votre PME
  • Comment commencer la transformation digitale de votre entreprise
  • Comment choisir et implanter un CRM dans votre PME
  • Pourquoi toutes ces actions vont permettre à votre société d’être plus efficace et de générer plus de chiffre d’affaires

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1. Comment font les PME qui réussissent?

A chacun ses petits secrets. Toutefois, peu importe le secteur d’activité, les PME qui réussissent leur croissance empruntent souvent des chemins analogues.

Les dirigeants de ces entreprises reconnaissent consacrer beaucoup d’énergie à la veille et à la stratégie

Maîtriser leur connaissance du marché, les attentes des clients, cibler efficacement leurs prospects, être présents sur des salons et des événements et faire valoir leur expertise auprès des bons interlocuteurs font partie de leurs priorités. Ils estiment essentielle la planification de leurs stratégies pour garder le cap, atteindre leurs objectifs et éviter toute dispersion. Néanmoins, une planification réussie implique de la souplesse et des facultés d’adaptation à l’évolution du marché. Il est, en effet, reconnu qu’une croissance trop rapide sans planification adéquate peut conduire à l’échec.

Un autre point commun important est l’innovation

Les PME en croissance ont su saisir l’opportunité des nouvelles technologies et du numérique pour évoluer sur les différents marchés y compris à l’étranger. Bien que plus complexe à gérer, certaines entreprises se sont très vite intéressées à l’exportation. Elles ont prouvé leur capacité à faire évoluer leurs produits et à s’adapter sur des marchés de plus en plus mondialisés et interconnectés. Dans ce contexte, il est primordial de protéger son savoir-faire et sa technologie, notamment par le dépôt de brevets.

Elles exploitent le marché local

D’autres PME, ancrées sur un marché local, affichent une croissance plus régulière, raisonnable et pérenne. Elles misent leur succès sur l'excellence de leurs produits, la qualité de leurs services, leur renommée et la fidélisation de leurs clients. Pour atteindre cette excellence, elles ont également su innover tout en préservant leur expérience et leur savoir-faire.

Elles comptent sur leur équipe

Enfin, nombreuses sont les PME à souligner l’importante contribution de leurs ressources humaines dans leur croissance. Ces entreprises qui connaissent le succès sont parvenues à créer un judicieux équilibre entre leurs employés talentueux, inventifs et audacieux, et ceux plus expérimentés, fidèles gardiens des acquis de l’entreprise.

Savoir intéresser durablement et fédérer les différents savoir-faire et compétences de l’entreprise est donc un atout majeur.

Les points communs des entreprises qui réussissent:

Etant en contact avec de nombreuses PME à succès, je retiens surtout un facteur commun: toutes ont su investir dans des outils et stratégies digitales qui contribuent à leur croissance.
  • Elles utilisent leur site comme un véritable outil de vente et non comme une simple présentation de leur entreprise
  • Elles sont présentes sur les réseaux sociaux comme Facebook ou Linkedin
  • Elles sont bien positionnées et visibles sur Google
  • Elles implantent au sein de leur infrastructure des outils digitaux modernes comme un CRM (appelé aussi GRC pour la Gestion de Relation Client)
  • Elles ont procédé à la transformation digitale de leurs processus de travail
  • Elles instaurent une véritable culture client, de son acquisition à sa fidélisation

2. Un marketing simple et efficace pour votre PME

La veille et la stratégie sont l’une des clés d’un développement d’entreprise réussi. Dès qu’on vous parle de stratégie marketing, vous imaginez sans doute des stratégies complexes et coûteuses. Pourtant, il est très simple d’accroître la visibilité sur internet de votre PME auprès d’un public ciblé de manière gratuite et grâce à tout ce que vous permet Internet, sans être un expert du marketing!

Pour répondre parfaitement à votre projet de développement, l'élaboration de votre stratégie marketing doit respecter quelques étapes:

Réaliser une étude de marché dans votre secteur d’activité, analyser l’activité de votre entreprise et sa visibilité sur le marché

Le but est de déterminer, notamment, les besoins de vos clients afin que vos produits ou services puissent y répondre précisément. Une erreur à ne surtout pas commettre est de négliger vos clients existants. Il ne faut jamais tenir sa clientèle pour acquise. Savoir fidéliser ses propres clients est beaucoup plus rentable que d’en chercher de nouveaux. En outre, bien cibler son marché vous permet de ne pas gaspiller votre temps et votre argent en vous dispersant inutilement. Enfin, une étude bien menée peut, le cas échéant, vous révéler de nouveaux marchés. Google est votre ami, de simples recherches vous permettront de mieux connaître votre marché et de comprendre qui sont vos concurrents.

Lister les forces et faiblesses de votre entreprise

Lister les forces de votre entreprise (service clientèle, technologie, implantation, compétences...) et ses faiblesses (manque de visibilité, ressources financières insuffisantes...), ainsi que les possibilités (nouvelles technologies, nouveaux besoins...) et les risques (nouvelles réglementations, nouveaux concurrents...) de votre marché. Vous pourrez ainsi identifier les avantages de votre offre et trouver les bons arguments pour expliquer en quoi vos produits ou services correspondent parfaitement aux besoins de votre marché cible, tout en marquant votre différence.

Une question que je pose à mes clients: Pourquoi est-ce que j’achèterai chez vous plutôt que chez votre concurrent?

Christophe Prudent

Inbound Expert

Définir clairement les objectifs à atteindre

Ceux-ci doivent être précis, atteignables, mesurables, et réalistes, même s’ils sont ambitieux.

Établir la stratégie marketing

C’est-à-dire décider des actions propices à mener et des techniques les plus adaptées pour atteindre vos objectifs. Les possibilités sont nombreuses, mais ne vous dispersez pas et procédez à des actions simples et efficaces en utilisant le web: améliorez le référencement de votre site, ouvrez vos pages professionnelles sur les réseaux sociaux, ouvrez votre page Google My Business, ouvrez un blog sur votre site, ajoutez des études de cas à votre site, etc. La présence sur les salons est également toujours d’actualité, et bien sûr cultivez vos relations, le bouche à oreille reste un fondamental.

Rédiger le plan marketing

Il s’agit maintenant d’ordonner par priorités les différentes actions retenues en prenant soin d’indiquer les coûts, dates de réalisation et ressources nécessaires à mobiliser. Puis passer à l’action en suivant scrupuleusement votre plan.

Évaluer régulièrement les actions engagées

Avis clients, nombre de contacts générés, retombées médiatiques… afin de vous assurer de l’efficacité de votre stratégie. Au besoin, vous pourrez ajuster vos actions sans jamais perdre de vue vos objectifs. Le suivi du plan marketing requiert de la souplesse pour réagir rapidement aux évolutions du marché, des attentes des clients et du contexte économique.

Développez l'activité de votre PME !

En tant que directeur de petite et moyenne entreprise, vous recherchez constamment à l’améliorer. Ce guide vous orientera et vous aidera à adopter les bonnes démarches.

3. Comment faire connaître son entreprise?

Si vous avez établi un plan marketing, votre marché est désormais ciblé. Vos points forts, clairement identifiés, vous aideront à vous démarquer de vos concurrents. Se faire connaître, accroître sa présence sur le marché et gagner en visibilité sont essentiels pour acquérir de nouveaux clients.

De nombreuses techniques de communication et de marketing ont fait leurs preuves, des plus traditionnelles aux plus récentes. Mais dans le contexte actuel, où souplesse, personnalisation et rapidité prévalent, certaines se révèlent incontournables.

Élargir son réseau

Les rencontres entre professionnels, l’organisation d’événements locaux, l’inscription aux foires et salons professionnels ou aux grands événements liés à votre secteur d’activité sont d’excellents moyens d’enrichir votre liste de contacts, d’établir des relations durables avec des partenaires gagnant/gagnant, de rencontrer et faire valoir votre entreprise auprès de personnes influentes dans votre domaine et de démarcher de nouveaux prospects.

Diffuser des communiqués de presse

Un nouveau produit ou service, un événement important dans votre entreprise…, partagez vos informations avec les médias: presse régionale, presse spécialisée dans votre domaine, radio, chaîne de télévision locale, sans oublier les réseaux sociaux et les médias en ligne sur le Web.

Fidéliser sa clientèle

La réalisation de fichiers clients et fichiers prospects, notamment grâce à l’utilisation d’un CRM, facilite la prospection téléphonique, les campagnes d’e-mailing, les relances clients pour de nouveaux produits ou services, les abonnements aux newsletters, les invitations à partager sur les réseaux sociaux…

​Un conseil, veillez à ne jamais mettre à l’écart de vos campagnes promotionnelles vos clients existants. Prévoir un programme de fidélisation (avantages clients, présentation privilégiée des nouveaux produits...) de même que soigner votre service à la clientèle favorisent la satisfaction et les retours positifs de vos clients. Car le bouche-à-oreille reste une stratégie très efficace pour consolider la bonne réputation de votre entreprise et vous apporter un avantage concurrentiel incontestable.

Utiliser les régies publicitaires du web

Google Adwords, Facebook et Linkedin Advertising, sont d’excellents moyens modernes pour promouvoir vos activités. Attention toutefois à le faire de la bonne manière. Faites vous accompagner d’un professionnel du web marketing si nécessaire.


POUR ÊTRE BIEN VISIBLE SUR LE WEB, IL EXISTE PLUSIEURS SOLUTIONS:

  • La création ou l’amélioration du site internet de votre entreprise, ses savoir-faire, ses gammes de produits et ses services; de communiquer des informations indispensables (horaires d’ouverture, coordonnées, contacts…). Il rend ainsi votre entreprise plus accessible aux (futurs) clients. Votre site n’est pas là uniquement pour diffuser votre image de marque, utilisez-le aussi comme un outil de vente
  • La tenue d’un blog, généralement intégré au site Internet de votre entreprise, s’inscrit dans le marketing de contenu (appelé aussi “Inbound Marketing”). Pour remplir son rôle, le blog doit être régulièrement alimenté; son contenu, ciblé, doit intéresser vos prospects et répondre à leurs attentes; ces articles vont contribuer à améliorer votre référencement sur Google. Bien référencé, le blog présente l’énorme avantage d’attirer les prospects sur vos pages, d’échanger sur des points techniques ou d’actualité et de valoriser le professionnalisme de votre PME. De plus, c’est un média persistent puisque ce sont vos contenus, ils vous apporteront des visiteurs en permanence, même plusieurs années après leur publication sans devoir investir à nouveau.
  • L’ouverture de comptes sur les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Instagram, ou tout autre compte favorable à votre secteur d’activité) permet d’aller chercher vos prospects là où ils se trouvent. En partageant ou en postant vous-même sur les réseaux sociaux, vous incitez vos clients et prospects à réagir sur vos nouveaux produits ou services, vos actions, vos valeurs… Un petit truc: si vous éditez un blog sur votre site, publiez chaque article de celui-ci régulièrement sur chaque réseau social.

4. Adopter un CRM pour sa PME mais lequel?

La gestion de la relation client ou Customer Relationship Management (CRM) permet entre autres, par la centralisation des informations de l’entreprise, un meilleur suivi marketing et commercial, une recherche ciblée de nouveaux prospects et la fidélisation des clients. Elle est aujourd’hui devenue déterminante dans le processus de développement des PME.

Deux types de logiciels CRM se trouvent présents sur le marché

Les logiciels hébergés en local et installés sur le serveur de l’entreprise, ou les logiciels Cloud en ligne, généralement à forfait mensuel. Privilégiez cette seconde solution, le but est de démarrer une transformation digitale de votre PME, et pour cela il est nécessaire d'adopter des solutions logicielles Cloud.

Des fonctionnalités qui doivent correspondre à vos besoins

Sans normes de références, les solutions CRM présentent des fonctionnalités très différentes et, par conséquent, des avantages et des inconvénients variables selon l’activité de l’entreprise. Certains CRM ont ainsi été conçus sous forme de solutions complètes, c’est-à-dire génériques. D’autres ont été pensé de manière plus spécifique pour correspondre aux exigences particulières des PME ou de certains métiers.

La multiplication des fonctionnalités d’un CRM, même personnalisables, n’est pas forcément avantageuse pour une PME. Pour être bénéfique, le CRM doit répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise et aux objectifs que vous vous êtes fixés. Vous pourrez alors en déduire les fonctionnalités indispensables et accessoires que devra inclure votre CRM.

Demandez une démonstration au fournisseur

Après une première sélection de CRM en les recherchant dans un moteur de recherche, demandez aux fournisseurs une présentation du logiciel et des fonctionnalités qui vous intéressent ainsi qu’une démonstration personnalisée avec l’utilisation de vos propres données. Cette présentation vous permettra de vérifier si les fonctions standards sont suffisantes ou si un développement spécifique peut être nécessaire, la simplicité d’utilisation du logiciel, la possibilité de récupérer les données existantes de l’entreprise, son intégration avec d’autres outils, et son intégration avec une plateforme marketing, ainsi que de connaître les coûts et la disponibilité et réactivité du support client.

Impliquez vos collaborateurs

La bonne utilisation du CRM dépendant de l’implication des collaborateurs, il peut être judicieux de les inviter aux démonstrations et de recueillir leurs premières impressions.

Le coût, le critère final de sélection de votre CRM

Le prix des CRM sur le marché va de gratuit à plusieurs milliers de francs par mois… Dans le coût global, devront être ajoutés tous les frais annexes, frais d’installation, de formation du personnel, de mise à jour...

Transformez votre PME!

Avec l’intégration de Hubspot CRM au sein de votre entreprise, vous ferez plus de ventes avec moins d'efforts.

Hubspot CRM: le meilleur choix selon FusionTen

Je ne suis pas vendeur de logiciel, et je n’ai aucun intérêt personnel ou commercial à mettre en avant cette solution plutôt qu’une autre. Cependant Hubspot CRM est vraiment un outil incroyable, je ne pouvais pas ne pas vous en parler dans ce guide pour bien démarrer truffé de conseils pratiques!

Hubspot CRM est une solution ultra-performante et qui couvre toutes les phases de la relation client: de leur acquisition, à leur traitement commercial lors des phases de vente, au service après-vente, et à la fidélisation. Il permets en outre d’aligner les équipes de vente et de marketing. Je vous garantie qu’après avoir testé cette solution vos commerciaux et vos collaborateurs ne pourront plus s’en passer!

CERISE SUR LE GÂTEAU: C’EST 100% GRATUIT!

Parmi les très nombreuses fonctionnalités d’Hubspot CRM, on retiendra particulièrement:

  • Une visibilité complète de votre pipeline de vente pour une meilleure gestion
  • L’enregistrement automatique des activités commerciales
  • La centralisation des informations liées aux prospects, quelle que soit leur provenance (site web, réseaux sociaux, emails récupérés lors d’un salon, etc.)
  • L’organisation des tâches au sein de l’entreprise
  • Toutes les informations et l’historique complet d'un contact en un seul coup d'œil
  • La possibilité de discuter avec les prospects et les clients en temps réel, dans l’outil CRM et même sur votre site web directement avec un Live Chat et des ChatBot
  • Les possibilités d’automatiser des processus pour rendre votre équipe plus performante

5. Digitalisation, par quoi commencer?

Intégrer les nouvelles technologies, se positionner sur les nouveaux marchés qu’elles offrent, se moderniser, innover..., la transformation digitale de l’entreprise est un facteur moteur de votre développement.

Une remise en question des méthodes de travail

La transformation digitale impacte toute la chaîne de production. L’apparition constante de nouveaux objets connectés et de nouveautés technologiques impose une modernisation régulière de l’outillage et des équipements mais également des produits et des services. Saisir les nouvelles opportunités, conquérir de nouveaux marchés, conduisent les entreprises à innover, à faire évoluer et, parfois, à réinventer leurs métiers.

Enfin, la transformation digitale s’impose progressivement dans l’organisation managériale des PME, motivées notamment par des gains de temps et de productivité: outils bureautiques en ligne, organisation de visioconférences, formation du personnel en ligne, travail à distance, équipement des salariés en applications mobiles, contacts en ligne instantanés avec les clients,...

Établir des priorités

Les priorités sont difficiles à établir. Elles peuvent dépendre de votre secteur d’activité, des pratiques de la concurrence, de votre volonté ou non à « passer au tout numérique ». Quoi qu’il en soit, la transformation digitale demande une remise en cause profonde de vos habitudes et de celles de vos collaborateurs. Elle implique ceux-ci à utiliser des nouveaux outils, et quand les gens ont leurs petites habitudes, ce n’est pas aussi simple que cela de procéder au changement.

Accompagner et former vos collaborateurs

L’accompagnement et la formation est la clé de la réussite de votre transformation numérique. Et surtout: allez-y progressivement, introduisez les nouveaux outils un par un, et laisser du temps. Cela doit être un projet global de l’entreprise établi sur la base d’un planning d’au moins une année complète.

Les grandes étapes de votre transformation digitale:

1. Sélectionnez les logiciels

Choisissez et sélectionnez avec attention les outils que vous comptez utiliser, assurez-vous que chacun peut se connecter aux autres de manière suffisamment flexible. Le choix d’un CRM Cloud (ou SaaS) est déterminant puisqu’il est au coeur de votre entreprise. Comme indiqué dans la section précédente, je favorise nettement Hubspot CRM parmi les autres solutions que j’ai pu comparer.

2. Planning d’implantation

Procédez à une planification réaliste, un nouvel outil chaque trimestre, pas plus. Prévoyez dans le planning d’implantation les périodes de formation, c’est le plus important.

3. Intégrez votre équipe dans le projet

Impliquez vos collaborateurs dans le projet de digitalisation, faites face aux réticences de manière emphatique, mais expliquez à vos collaborateurs les bénéfices de cette démarche.

4. Démarrez la mise en place par le CRM

Commencez par implanter le CRM. Car celui-ci est au coeur de celle-ci et sera déterminant pour le choix des autres logiciels qui devront s’y connecter, comme la comptabilité/facturation, la visioconférence, le support client, le serveur de fichiers dématérialisé, et enfin les moyens et plateformes marketing.

5. Poursuivez pas le serveur de fichiers et la suite bureautique

Connectez à votre CRM votre nouveau serveur de fichiers décentralisé, et votre suite de gestion administrative (Google GSuite, Office 365, sont d’excellentes solutions Cloud).

6. Connectez la solution de comptabilité

Connectez votre nouvelle solution de facturation/devis. Ne négligez pas le temps à prendre pour migrer vos données depuis votre solution précédente, car la facturation est ce qui permet d’encaisser vos clients, cela ne doit pas être fait au hasard.

7. Terminez par les outils de communication et marketing

Connectez ensuite les moyens de communication comme les outils Email, Chat en ligne, visioconférence, et habituez vos collaborateurs à communiquer entre eux avec les nouveaux outils plutôt que par email. Connectez ensuite votre plateforme marketing et d’autres outils.

N’OUBLIEZ PAS ENTRE CHAQUE ÉTAPE:

Des formations et de l'accompagnement! Laissez à vos collaborateurs le temps de s’approprier les outils, n’allez surtout pas trop vite!


Téléchargez le guide et commencez dès maintenant à développez l'activité de votre PME

En tant que directeur de petite et moyenne entreprise, vous recherchez constamment à l’améliorer. Ce guide vous orientera et vous aidera à adopter les bonnes démarches.


J’ai rédigé cet ouvrage spécialement pour vous, dirigeants de PME. J’espère sincèrement avoir contribué à vous apporter de l’information utile, et je vous souhaites une bonne amélioration de votre entreprise!


Amicalement,