Que font les agences immobilières qui attirent le plus de leads pour leurs courtiers ?

les astuces des agences immobilières pour attirer plus de leads

Je suis parti observer ce que font les sociétés immobilières qui sont bien référencées sur Google, j'ai analysé et audité leurs stratégies marketing, et je vais vous expliquer leurs secrets dans cet article.

La vente, immobilière, ou non, commence toujours par un premier contact, c’est ce que j’appelle un lead.

Ainsi, en règle générale, pour augmenter les ventes, il faut tout d’abord augmenter le nombre de leads.

Certaines agences immobilières arrivent parfaitement à générer des leads pour leurs courtiers, d’autres beaucoup moins. Si vous estimez faire partie de cette deuxième catégorie, voici comment font celles qui y arrivent.

Qu’est-ce qu’un lead immobilier ?

Le terme « lead » est tout à fait rattaché à l’univers du marketing digital, dans lequel on rencontre de très nombreux anglicismes. Justement, en anglais, le verbe « to lead » signifie « mener » ou « guider », alors que le nom commun « lead » signifie « piste ». 

Un lead, c’est donc une personne qui a suivi la piste que vous lui avez tracé et est arrivé jusqu’à vous. En d’autres termes, il s’agit d’un prospect.

Puisque l’on parle d’une « piste », le terme « lead » est principalement utilisé dans les stratégies qui répondent à des cycles d’achat assez long et nécessitant des pratiques de lead nurturing.

Le lead nurturing est la pratique qui consiste à arroser ponctuellement le prospect d’informations à valeur ajoutée de manière régulière, pour se rappeler à lui et le convaincre.

Un lead immobilier peut provenir de différentes sources, qu’il s’agisse d’un formulaire de contact proposé sur votre site web, d'un guide à télécharger, d'une vidéo à voir en laissant ses données sur une landing page, d'une recommendation, par exemple.

Cependant, s’il est intéressant d’avoir de nombreux leads, il est particulièrement important que ceux-ci soient qualifiés, c’est-à-dire qu’ils arrivent à vous avec un réel intérêt pour ce que vous proposez. 

Comment obtenir des leads qualifiés pour une agence immobilière ?


1. Définir les cibles pour sa stratégie de communication personnalisée


Comme je l’ai souligné, avoir de nombreux leads, c’est bien, avoir des leads qualifiés, c’est mieux. En effet, un lead a toutes les chances d’être converti à terme, s’il est déjà intéressé lors de son premier contact avec votre agence immobilière. 

Pour capter ces personnes-là, il est donc indispensable de mettre en place une stratégie réfléchie.

Pour obtenir des leads immobiliers qualifiés, vous devez d’abord connaître vos prospects en dressant des profils ciblés, c’est-à-dire des personas. Il faut établir le portrait-robot de la personne à laquelle vous vous adressez : vendeur/acheteur, type de projet, attentes, connaissance du marché… 

Cela vous permet de mettre en place la stratégie de communication immobilier adaptée, tant en terme de support que de contenu. 

Ensuite, proposez à vos prospects des contenus personnalisés (emailing, SMS, contacts téléphoniques, contenus web, publications sur les réseaux sociaux) en fonction de leur profil et de leurs intérêts. 

2. Attirer l’attention de ses prospects et les guider

Pour amener vos prospects à faire ce que vous souhaitez qu’ils fassent, il faut bien sûr attirer leur attention au départ, mais il faut ensuite les guider de manière transparente. En effet, pour que ce prospect aille jusqu’au bout du « tunnel de conversion » et devienne client, il est important qu’il sache toujours où il en est. 

Pour attirer l’attention et obtenir des leads immobiliers, vous pouvez par exemple :

  • Faire une offre pour quelques jours seulement, l’effet de rareté et de durée limitée attire spontanément l’attention ;
  • Organiser des événements innovants comme des portes ouvertes pour visiter une maison, un jeu concours, des conférences sur un sujet immobilier… ;
  • Mettre en œuvre une opération à destination d’une partie de votre clientèle pour qu’elle se sente privilégiée.

Pour convertir vos leads, veillez à ce qu’ils sachent toujours où ils en sont et guidez les vers l’étape suivante de manière transparente. Vous gagnerez ainsi la confiance de ces nouveaux prospects.

Par exemple, vous pouvez insérer des Call To Action (CTA) dans vos articles de blog ou autres contenus web : « programmez votre visite », « réservez votre rendez-vous avec un agent », « simulez le montant de votre crédit »… 

3. Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux occupent une grande place dans une stratégie d’inbound marketing. C’est pourquoi vous devriez avoir un compte pour votre agence sur :

  • Facebook, parce qu’il est le réseau social le plus utilisé toutes générations confondues et qu’il permet de mettre en place une communication originale ;
  • Instagram, parce qu’en mettant en avant les images et les émotions, ce réseau social est particulièrement adapté à l’immobilier. 46 % des membres Instagram suivent des comptes de marques et interagissent beaucoup plus avec les entreprises que sur Facebook (4 % d’interaction contre 0,1 % sur Facebook) ;
  • YouTube, car cette plateforme voit passer chaque jour près de 3 millions de visiteurs uniques. D’autre part, la vidéo est un support de plus en plus utilisé, car il permet de capter rapidement l’attention, notamment en croisant son utilisation avec les autres réseaux sociaux.

En vous inscrivant sur ces réseaux sociaux, vous pourrez donc partager des contenus et inciter ceux qui vous suivent à les partager pour gagner en visibilité, mais aussi échanger avec vos prospects. 

Vous donnerez ainsi un coup de boost à votre notoriété et à votre image de marque, incitant les leads à contacter vos agents.

4. S’appuyer sur la prospection immobilière

Mettre en place une stratégie d’inbound marketing ne vient pas se substituer à la prospection immobilière. Il s’agit en fait de deux pratiques complémentaires, et indissociables. 

En réalité, sans la prospection, il reste compliqué d’obtenir des leads immobiliers de qualité.

Il est en effet essentiel d’aller sur le terrain, rencontrer vos prospects, vous faire connaître et humaniser les relations avec les prospects.

D’autre part, la stratégie digitale va bénéficier de cette démarche de prospection. En effet, une personne rencontrée lors de la phase de prospection sera sans doute amenée à se rendre sur vos supports digitaux. Et lorsqu’elle y arrivera, il s’agira d’un lead particulièrement qualifié, puisqu’elle aura d’elle-même fait la démarche de s’y rendre. 

La combinaison de la prospection et du digital est donc tout à fait indispensable pour obtenir encore plus de leads qualifiés

5. Établir une stratégie sur la durée

La prospection immobilière et l’inbound marketing sont deux méthodes qui se déploient sur le long terme.

En effet, la prospection immobilière demande des efforts importants et le résultat met parfois plusieurs années à se faire sentir. Il est rare de frapper à une porte pour donner sa carte de visite et de s’entendre dire « Je cherchais justement un agent immobilier pour vendre ma maison ». Néanmoins, cela porte ses fruits après plusieurs mois ou plusieurs années. 

De même, l’Inbound marketing produit généralement des résultats qu’après 8 à 12 mois de mise en place de la stratégie, le temps de se mettre en place et d’avoir un réel impact.

Dans un cas comme dans l’autre, il faut donc prendre son temps et bien réfléchir à sa stratégie. Il est également indispensable de rester attentif et de se montrer réactif pour adapter sa position et son discours en fonction de la cible.

Pour en savoir + :

Si vous souhaitez d'autres informations concernant la stratégie à mettre en place pour obtenir plus de leads, n'hésitez pas à consulter ma page "Acquisition de leads".


Vous disposez à présent des clés pour obtenir plus de leads, et surtout des leads plus qualifiés pour les courtiers de votre agence immobilière.

Mais attention, il ne s’agit pas de recettes miracles. Le marketing digital est un travail de longue haleine qui nécessite la mise en place d’une stratégie précise.

Exprimez-vous !

Soyez notifié des nouveaux articles

Chaque mois, je vous enverrai une newsletter avec les derniers articles publiés.
Comme vous je n’aime pas le spam et vous pourrez vous désinscrire à tout moment.

VOS BONUS Gratuits

Téléchargez et bonus offerts

Récupérez en une fois tous les ebook, guides et méthodes disponibles sur le site. Une richesse de conseils pour développer vos ventes et améliorer votre site.

Méthode complète offerte

Triplez votre nombre de prospects

Si vous souhaitez augmenter le nombre de prospects que votre site génère, il s’agira du guide gratuit le plus important que vous n’ayez jamais lu.