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Vous perdez souvent des affaires en phase de négociation ?
Ou vous vous soumettez à votre prospect en “baissant la culotte” et en proposant -20% ou -30% de remise sur votre prix initial pour gagner l’affaire par crainte de voir le prospect choisir votre concurrent ?

Trouver un accord gagnant-gagnant satisfaisant pour tout le monde peut rapidement mal tourner...

6 conseils pour vous éviter un dérapage (+ 6 leçons à tirer)

​1. Ne pas négocier avec le décisionnaire

Une phase essentielle du processus de vente consiste à identifier le décideur ultime dès le début et à parler directement à cette personne lors de la présentation de votre offre (revoir l’article sur le Framework BANT pour vous aider).

Négocier avec une personne qui ne possède pas le pouvoir de signer un contrat est un signe annonciateur du désastre à venir...

Supposons que vous faites des concessions et que vous vous fixiez une remise de -10% (ou pire plus que ça !) de votre prix habituel. Votre interlocuteur qui n’est pas le décideur, va alors soumettre votre offre à sa direction. Et, à ce moment là… les négociations reprennent, et vous repartez pour un tour !

Mais cette fois, le tarif de départ est le prix déjà réduit et toutes les concessions déjà faites. Au final vous allez tomber encore bien plus bas.

Leçon N​°1

N'indiquez jamais le tarif réduit tant que vous ne présentez pas votre offre au signataire final, ET qu’il soit devant vous.

​2. Dire "Ceci est ma meilleure offre"

Il vous est aussi peut être arrivé de donner des phrases comme "ceci n'est pas négociable". Lorsque les vendeurs se butent de cette manière, ils ont l'impression d’inspirer la confiance et la force.

Cependant, plus vous introduisez de limites dans une négociation, moins elle a de chances de réussir. Les meilleurs négociateurs mettent plus d'options sur la table, et non moins. Pour que les deux parties sortent victorieuses, les négociateurs doivent être ouverts d’esprit et flexibles.

Leçon N°2

Préparez votre offre avec des options supplémentaires qui seront acceptables à négocier ou supprimer de l’offre finale.

3. Négocier trop rapidement

La plupart des vendeurs veulent obtenir une négociation le plus rapidement possible. Ils craignent que plus le temps passe, moins la signature du contrat ou bon de commande ne puisse se réaliser.

C'est l'exact opposé de la réalité. Plus les personnes engagées dans des négociations saines sont longues, plus les deux parties ont tendance à vouloir en finir favorablement. Il est parfaitement correct de prévoir des pauses saines ou de prendre une pause pour présenter une idée à un collègue ou à vos collaborateurs si c’est vous, dirigeant qui négociez.

Leçon N°3

Résistez à la tentation de négocier trop rapidement parce que vous êtes nerveux. Ralentissez la discussion et installez des silences intentionnels.

​4. Ne pas construire votre offre autour de quelques concessions possibles

Personne ne veut avoir l'impression d'avoir perdu une négociation, surtout le client. Leur perception de votre négociation nuira en fin de compte à leur conception de votre produit ou service - qu’il devienne client ou non.

Dans cet esprit, les vendeurs ont bien intérêt d'intégrer quelques concessions à leur stratégie de négociation. Mais beaucoup ne le font pas. Au lieu de cela, ils structurent la conversation de manière à déterminer un "gagnant" et un "perdant". C'est malsain à la fois pour le vendeur et le prospect - peu importe de quel côté ils se trouvent.

Leçon N°4

Créez quelques points de votre offre, où, lorsque le client potentiel dit “oui”, il a l'impression d'avoir gagné quelque chose. Efforcez-vous de guider la négociation de manière à ce qu'il n'y ait pas de perdant - juste deux gagnants.

5. Trop négocier

Une des plus grandes erreurs qu'un commercial peut commettre est une négociation excessive. Lorsqu'un représentant envisage de faire une concession ou une remise, il est probablement anxieux et négocie souvent trop, toujours par crainte de perdre l’affaire.

Supposons qu'un vendeur passe un appel téléphonique à son prospect en suivi de sa proposition.
Et que le prospect dit: "Nous ne pouvons pas aller de l'avant si le prix final est supérieur à 12’000.-"

Le vendeur de répondre: "Si je peux obtenir auprès de ma direction un prix inférieur à 12’000.-, achèterez-vous ? Quand pouvons-nous vous envoyer le contrat ?"

Ceci est un exemple de négociation excessive.

Leçon N°5

Le prospect a simplement indiqué le seuil de ce qu'ils sont prêts à payer. Au lieu de sauter immédiatement pour modifier votre prix et lui donner un contrat à signer, le vendeur aurait dû poser des questions plus claires sur les raisons pour lesquelles le client potentiel avait besoin d'un prix inférieur. De cette façon, ils pourraient parvenir à un accord mutuel et le client sait exactement quelle valeur ils obtient pour le prix d'achat final.

6. Négocier sans "victoire technique" préalable

Une victoire technique est une admission par le client que votre produit ou service est le meilleur (il en a compris la valeur). Vous saurez si vos produits et services sont meilleurs que la concurrence et pourquoi ils sont les meilleurs.

Leçon N°6

Si vous envisagez de négocier des prix ou des conditions, vous devez avoir une victoire technique d’abord. Sans cela, vous aurez plus de chances de trop négocier et d’aligner votre prix avec la concurrence.

Christophe Prudent

Expert Webmarketing

La négociation et la vente font partie de mes sujets préférés (avec le marketing), vous pouvez donc vous attendre à voir plus d’articles de ma part sur ce sujet au sein du blog FusionTen.

Mais pour l’instant, concentrez-vous à éviter ces erreurs et posez les bases d’une négociation efficace. Vous et vos prospects en serez plus heureux.

Christophe

Christophe

J'utilise mes compétences d'expert du webmarketing pour inspirer les dirigeants d'entreprises, les sensibiliser au monde du digital en leur montrant comment cela peut aider leur société, et les motiver à prendre les bonnes décisions pour appliquer ces actions.

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