avec l'Inbound marketing

Avec l’Inbound Marketing, vous aller transformer votre entreprise et la façon dont elle attire des prospects. Votre site va devenir une réelle “Business Machine” qui va générer un flux de prospects en continu et de manière prédictible.

C’est une technique innovante et adaptée au comportement d’achat moderne de vos clients. Spécialiste certifié Hubspot, je place cette méthode au coeur de vos stratégies.

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de vos clients a changé avec Internet

Cher Entrepreneur,

L’inbound Marketing, dont on parle partout sur le Web, est devenue la référence dans la méthodologie des agences de marketing à la pointe de l’innovation. Elle a été inventée par la société américaine Hubspot. Cette dernière ayant constaté que le comportement d’achat des clients avait considérablement changé avec Internet.

Dans ce guide, vous allez apprendre ce qu’est l’Inbound Marketing, quels en sont ses avantages et ses grands principes, quels sont les risques et implications nécessaires pour votre entreprise, quels en sont les chiffres clés, et quels outils et logiciels utiliser pour réussir.

Je vous donnerai également la stratégie de FusionTen comme exemple concret.

Adopter l’Inbound Marketing pour votre entreprise, c’est démarrer une aventure passionnante !

En adoptant cette vision long terme, porteuse de résultats et de performance, vous allez développer les ventes de votre entreprise de manière prédictible et exponentielle.

L’Inbound Marketing est le meilleur choix stratégique que vous devriez faire en 2020 et pour les nombreuses années à venir.

J’ai rédigé ce guide dans un but unique : vous faire découvrir le monde des entreprises qui écrasent leurs concurrents !

Christophe Prudent, votre expert en marketing digital

A votre succès,

Signature Christophe Prudent

Accélérateur de votre croissance

Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est une stratégie de marketing digital, une philosophie, et une méthodologie qui désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle.

Par la diffusion de contenus de très haute qualité sur tous vos canaux digitaux, et en plaçant le site Internet de votre entreprise au coeur de la stratégie de contenus, l’Inbound Marketing rend votre business attractif et convainquant, contrairement aux campagnes traditionnelles de publicité qui ennuient les clients de manière intrusive et non sollicitée.

Un peu d’histoire…

À l’origine, cette technique de marketing digital a germé dans la tête de Seth Godin (à l’époque ou il était le responsable marketing de Yahoo!).

En 1999 déjà, Seth Godin a imaginé le principe de permission marketing qui consiste à inciter un internaute à s’engager envers une marque par de toutes petites actions progressives. Ces actions n’ont pas de but commercial au premier abord et sont appréciés des internautes. En acceptant des niveaux croissants de permission, et en donnant son consentement à chaque étape, l’internaute devient au final un client fidèle.

Par la suite, cette stratégie de marketing va être reprise par l’éditeur de logiciel Hubspot.

En 2005, ce dernier va développer et populariser l’Inbound Marketing (“Marketing Entrant” en Français). Ce concept englobe tout le processus de marketing-vente, depuis la début de la recherche de solutions et de réponses attendues par un internaute, en passant par le premier clic sur un site web, pour ensuite l’accompagner de manière 100% numérique jusqu’à son acte d’achat et sa fidélisation.

Seth Godin
Seth Godin, un maître du marketing de notre époque

Le comportement d'achat de vos clients BtoB a changé avec internet !

Vos clients (et donc vos prospects) ne souhaitent plus être envahis sans leur consentement par des emails, des publicités intempestives, et ne s’intéressent plus aux publicités dans la presse, à la radio, ou dans la rue (observez les gens la prochaine fois dans le tram ou le bus, ils ont tous le nez sur leur téléphone !)

Ils veulent désormais décider par eux-même et en toute autonomie, et le Web leur donne la capacité de vous comparer, de rechercher toutes les informations dont ils ont besoin, et cela sans avoir besoin d’un commercial au bout du fil pour leur expliquer la façon dont un produit ou un service fonctionne.

Campagnes de marketing “à l’ancienne” = Outbound Marketing

L’Outbound Marketing (“Marketing Sortant”) consiste à aller prospecter le client potentiel en diffusant des messages publicitaires ou promotionnels, souvent de manière massive et répétitive.

Cette stratégie de marketing est intrusive.

L’Outbound Marketing diffère de l’Inbound Marketing qui propose un contenu qualitatif afin de faire venir vos clients vers votre entreprise, lorsqu’ils l’auront décidé eux, et non lorsque vous le voudrez vous.

Comparatif Inbound vs Outbound

Inbound Marketing

  • Communication à double sens
  • Prospects attirés par votre entreprise par le référencement, réseaux sociaux, votre site, etc.
  • Marketing qui apporte une réelle valeur ajoutée
  • Marketing éducatif, intéressant, interactif et ludique

Outbound Marketing

  • Communication à sens unique
  • Prospects “bombardés” par des pubs TV, Radio, Presse, Appels commerciaux, etc.
  • Marketing qui ne propose aucune valeur ajoutée
  • Marketing qui n’éduque pas et ne crée pas d’interactions

L’inbound marketing respecte les utilisateurs et vos clients, contrairement à la méthode à l’ancienne appelée “Outbound Marketing”, l’Inbound Marketing leur fourni les informations qu’ils souhaitent, et permet de développer la croissance de votre entreprise de manière exponentielle. C’est un marketing moderne sollicité et non subi, ce qui est très apprécié des internautes.

Avantages de l'Inbound face au marketing traditionnel

L’Inbound Marketing s’inscrit dans une stratégie globale de marketing et de vente prenant en compte l’ensemble du cycle de vie d’un client.

La démarche est progressive, structurée avec méthode et processus, et couvre toute la chaîne : de la définition du client idéal, sa stratégie d’acquisition, la conclusion de la vente, et sa fidélisation.

La méthode Inbound Marketing s’intéresse également aux équipes qui la pratiquent en alignant dans des objectifs communs le management, le département marketing, et les équipes commerciales (c’est ce que l’on appelle le “Smarketing“).

A l’inverse, les campagnes de marketing pratiquées par la plupart des agences digitales (heureusement pas toutes !) ou vos responsables de communication (parce qu’ils ne savent pas ou n’ont pas obtenu les budgets pour se former, donc ne leur en voulez pas…), ces campagnes sont isolées, souvent désordonnées, et n’ont que peu de lien de cause à effet entre le produit ou service proposé et les désirs et besoins réels des clients que l’entreprise aimerait gagner.

Exemples de campagnes isolées (malheureusement trop) fréquentes...

1

Référencement (SEO) sans stratégie de conversion

L’entreprise va faire une campagne de référencement naturel ou payant avec Adwords, elle se satisfera des excellentes positions obtenues, mais va oublier l’essentiel : le site Web de l’entreprise n’a pas été préparé pour convertir ce nouveau trafic en prospects puis en clients.

On espère alors que les personnes qui ont tapés certains mots-clés sur Google arrivent sur le site et contactent directement l’entreprise.

Autant jeter directement son argent par la fenêtre !

Personne ne vous contactera de cette manière (ok, disons peut être un prospect pour 500 clics payés 800.-, si vous êtes chanceux… et ce n’est qu’un prospect à ce stade, pas encore un client).

Rappelez-vous bien que le comportement de vos clients a changé et qu’ils veulent d’abord s’informer et vous comparer, ils ne veulent pas avoir un commercial au bout du fil.

Leur première préoccupation lorsqu’ils arrivent sur votre site est de savoir si vous pouvez les aider, de savoir si votre entreprise est capable de leur apporter la valeur ajoutée qu’ils attendent, et de savoir comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Et cela, ils veulent l’apprendre par eux même, sans devoir parler avec un conseiller commercial oppressant (même si vos commerciaux sont géniaux, et c’est sûrement le cas, votre visiteur pensera ce que je viens de vous écrire car c’est l’image que tout le monde a d’un commercial…)

Ensuite, et seulement s’ils ont trouvé les réponses qu’ils recherchaient sur votre site, ils s’intéresseront éventuellement à votre entreprise. Sinon, ils ferment et passent au site de votre concurrent.

Un internaute vous accorde seulement 3 secondes pour le convaincre de rester sur votre site !

2

Community Management sans ligne éditoriale en lien avec le client idéal ciblé

L’entreprise va animer ses réseaux sociaux avec son Community Manager (souvent le fameux stagiaire de CréaGenève…) avec des actualités, des photos de leurs séminaires, leurs sorties au restaurant entre collaborateurs, des rencontres réseautage ou des évènements et conférences.

Toute cette audience des réseaux sociaux est rarement mise en relation avec le site de l’entreprise. Et quand elle l’est, les internautes sont renvoyés vers un site qui n’est de nouveau pas préparé pour vendre. Que de temps et d’argent perdu à cultiver une réputation et une marque pour si peu de conversions commerciales… être visible n’apporte aucune vente concrète !

Comparez cela à un magasin dans la rue. S’il est visible avec une belle enseigne lumineuse et une belle vitrine, vous rentrerez peut-être, mais si aucun produit ne correspond à vos désirs, et si en plus le vendeur est incapable de vous donner des réponses et des conseils, alors vous quitterez le magasin, sans rien acheter, et vous ne reviendrez plus si vous avez trouvé votre bonheur dans un magasin concurrent.

3

Les newsletters mensuelles non segmentées, et les coups de promo envoyés en masse

Suite à une idée lumineuse de la direction qui vient de recevoir la newsletter d’un concurrent qu’il a trouvé vraiment “géniale”, un employé va être assigné à dégainer le logiciel Mailchimp pour envoyer des newsletters mensuelles, et pousser à toute la base de données d’emails (sans aucune segmentation bien sûr) les dernières News incroyables de l’entreprise. 

Sans parler de la newsletter avec la super promo de “-25% jusqu’au 31 décembre dernier délai !”, et ce sans même avoir crée sur le site une page pour engager ses clients dans cette démarche marketing.

Visibilité sur Internet inutile

Qu’espère t’on d’une telle démarche isolée dans un monde ou 78% des emails partent directement à la corbeille ou dans un dossier Spam car ils n’ont pas été sollicités ?

Et c'est bien là l'avantage de l'Inbound Marketing.​

La méthode utilise l’ensemble de vos canaux digitaux, les unifie autour de votre site Internet de manière logique et intelligente, dans une démarche globale d’acquisition et de vente sollicitée par votre audience.​

Comment se compose une stratégie Inbound ?

Tout d'abord, comprendre le cycle de vie d'un client sur le Web

Comme je vous l’ai expliqué plus haut, l’Inbound Marketing se base sur le fait que le comportement de vos clients a évolué avec le Web. Il est essentiel de comprendre les différentes phases par lesquelles passe un internaute pour devenir un client fidèle de votre entreprise.

L’illustration ci-après s’appelle la “FlyWheel Inbound Marketing”. Elle représente le cycle de vie d’un client sur le Web en une illustration.

La Flywheel Inbound Marketing

Les quatre étapes d'une stratégie d'Inbound Marketing réussie

1

Attirer votre client idéal sur votre site web

Cette phase de la stratégie consiste à attirer des visiteurs qualifiés en publiant un contenu pertinent et optimisé sur Internet (utilisation de mots clés, un bon référencement de votre site, présence sur les médias sociaux, etc.). En étant visible, votre site devient populaire et attire davantage de trafic, donc des visiteurs.

Les éléments nécessaires pour attirer des visiteurs vers votre site
1
Un blog d'entreprise avec des articles de haute qualité, centrés sur votre client idéal

Alimenter votre blog se fera sur la base d’un planning éditorial bien pensé et intensif (4 articles mensuels minimum).

Faire de l’Inbound Marketing c’est démarrer un marathon de contenu sur le long terme. Il faut vous engager sur un rythme soutenu de production d’articles de très haute qualité (2’000 mots et plus pour chacun).

En plus, vous pouvez ajouter de la vidéo, de l’audio, des infographies, et tout autre type de contenu utile, ludique et intéressant.

2
Du référencement de chaque contenu pour être trouvé par mots-clés sur Google

Une part importante de votre trafic proviendra d’un moteur de recherche comme Google.

Pour chaque article de blog publié, les bons mots-clés doivent être sélectionnés et très bien optimisés afin de ressortir en première page de Google lors des recherches effectuées par votre client idéal (votre Persona marketing).

Une recherche de mots-clés en amont de la rédaction de vos articles vous permettra de maximiser vos chances de référencement et d’augmenter le trafic naturel de votre blog, et de votre site de manière générale.

3
Des publications de réseaux sociaux utiles et intéressantes pour votre audience

Vos prospects et clients utilisent les réseaux sociaux. Il est impératif d’y être présent et actif.

Les réseaux sociaux sont des canaux stratégiques pour partager du contenu, tel qu’un article de blog.

Il est essentiel de créer une relation avec votre audience sur vos comptes Facebook, Linkedin, Twitter, ou Instagram.

Vos pages ne devraient pas être utilisées pour promouvoir votre entreprise, sur ces réseaux le mot “Social” est très important. Votre audience appréciera de pouvoir échanger avec vous de manière moins formelle sur ces plateformes.

4
Un site exemplaire, et organisé de manière à guider l'internaute

De manière évidente, votre site doit être professionnel et moderne. Cependant cela ne suffit pas à réussir une stratégie marketing.

Au delà d’être exemplaire, votre site doit surtout être pensé pour la conversion des visiteurs en leads.

Les internautes sont souvent un peu perdu face à un site qu’ils ne connaissent pas, et en ce sens votre site doit faire en sorte de les diriger aux bons endroits pour trouver les contenus qu’ils recherchent.

Votre site doit aussi répondre à toutes les questions qu’ils pourraient se poser concernant vos offres en les dirigeant vers un contenu adéquat.

5
Des publicités en ligne, comme Facebook Ads, Linkedin Ads, ou Google Adwords

Pour générer plus de trafic qualifié, la publicité en ligne sur Facebook, Linkedin, Instagram ou Google Adwords est un complément souvent indispensable à votre stratégie de contenus.

C’est bien sûr payant, mais les budgets sont extrêmement faibles comparé aux canaux de l’Outbound Marketing comme la presse, les magazines, la radio, la télévision, ou encore l’affichage public, qui de plus ne permettent pas de mesurer le retour sur investissement si important.

La publicité digitale permet de cibler très précisément votre client idéal, car ces réseaux ont énormément de données qui permettent de le faire (malheureusement d’un point de vue éthique, mais c’est une richesse incroyable pour trouver de nouveaux clients).

2

Interagir et engager de simples visiteurs en leads identifiés

Ces visiteurs sont maintenant sur votre site et s’intéressent aux contenus. Il est important de faire quelque chose de ces visiteurs anonymes en les sollicitant à passer à l’action afin de les convertir en leads identifiés. Cet élément est indispensable, car peu d’entre eux vous téléphoneront ou remplirons votre formulaire de contact. Nous allons donc récupérer leurs données d’une autre manière.

Les éléments nécessaires pour que vos visiteurs interagissent et s'engagent
1
Des appels à l'action spécifiques : Call to Action de type boutons, images ou popups

Pour inciter et guider les visiteurs vers les objectifs de la stratégie, c’est à dire à entre leurs informations dans un formulaire pour les capturer en leads, votre site et vos articles de blog doivent contenir des call-to-action (ou “CTA”) bien visibles et attirant l’attention.

Ceux-ci sont sous forme de boutons, d’images cliquables, de popups, ou encore de bannières.

Vos appels à l’action vont rediriger l’internaute vers une landing page ou ils pourront télécharger une offre de contenu gratuite, tel qu’un guide par exemple.

2
Des pages de destination proposant du contenu gratuit à forte valeur ajoutée

C’est un élément clé de votre stratégie Inbound Marketing. Cette page simple et explicite va mettre à disposition de l’internaute un contenu à forte valeur ajoutée, telle qu’un guide, une vidéo, un rapport, ou même un questionnaire interactif (Quizz), en échange des données de l’internaute.

Sur cette page l’internaute trouvera donc un argumentaire pour l’inciter à télécharger le contenu, et un formulaire pour remplir ses données.

C’est donc sur ces landing pages que vous capturez vos leads dans votre outil marketing ou votre CRM.

3
Des formulaires pour capturer les leads et collecter leurs données

Les formulaires présents sur vos pages d’atterrisage sont le moyen de capturer les données de vos visiteurs.

En le remplissant, votre visiteur inconnu jusqu’alors devient un lead identifié dans votre base de données. De plus, il est automatiquement segmenté sur ses centres d’intérêts, ce qui permettra par la suite de le travailler progressivement pour l’amener jusqu’à la décision d’achat de vos produits et services.

Ces données sont donc extrêmement précieuses, puisque c’est le point de départ du cycle de vente.

4
Un logiciel marketing pour stocker les données et piloter votre stratégie

Vos contacts sont ce que vous avez de plus précieux pour votre entreprise.

Il est indispensable de nos jours de collecter ceux-ci dans un logiciel spécifique, comme un CRM, mais également la plateforme marketing qui soutient et coordonne toute votre stratégie en un point central.

La collecte de données effectuée tout au long du parcours digital du client est une source d’information incroyable pour vos commerciaux (ou pour vous-même) puisqu’avant d’entrer en contact réel avec le prospect, vous en connaissez tout l’historique de navigation sur votre site, ses intérêts et ses besoins. De quoi orienter les discussions commerciales ultérieures de manière pertinente !

3

Convertir les leads en opportunité de vente

Vos leads sont maintenant identifiés et leurs données se trouvent dans votre base de données (idéalement votre CRM ou plateforme marketing). Il est temps de les convertir en clients. Pour cela nous allons les pousser un peu plus dans leur réflexion en leur apportant davantage de valeur jusqu’à leur décision d’achat concrète, de manière automatisée !

Les éléments nécessaires pour que vos prospects deviennent des clients
1
Listes de contacts segmentées par rapport à leurs centres d'intérêts

La segmentation par centres d’intérêts de vos leads est extrêmement importante, puisqu’elle permettra de leur envoyer les bonnes informations, au bon moment, et ce sans les déranger.

Connaître vos leads à la perfection permettra de mieux les cibler, par email, sur les réseaux sociaux ou sur votre site avec du contenu dynamique intelligent.

C’est sur cette base que vos taux d’ouvertures, taux de clics, et transformation en ventes seront les plus performants.

2
Une stratégie d'emailing de qualité, utile et intéressante pour vos contacts

Vos leads nécessitent un peu de temps avant de prendre une décision d’achat ou d’avoir un commercial au bout du fil. Il est essentiel de les travailler d’abord, de les éduquer sur vos produits et services, et de créer une relation avec eux avant d’entamer toute démarche de vente concrète.

Un emailing de qualité, basé sur des listes segmentées permet d’amener votre lead à une confiance suffisante avant qu’un commercial ne le contacte.

Et lorsque ce sera le cas, le travail de votre équipe commerciale serait aisé, puisque le lead aura déjà eu toutes les informations nécessaires pour s’engager avec votre entreprise.

3
Un logiciel de marketing qui automatise vos processus

Il serait irréaliste dans l’époque à laquelle on vit de faire toutes les opérations marketing et vente manuellement.

Les systèmes d’automatisation comme Hubspot permettent de créer des scénarios de marketing et de vente et vont faire de votre site une véritable “Business Machine” sans que personne n’ait à s’en occuper.

Toutes les tâches répétitives peuvent être automatisées. Autant de productivité et de temps supplémentaire pour vos équipes pour se concentrer sur ce qui compte vraiment pour l’entreprise.

4
Un rapprochement entre services de marketing et ventes, basé sur les données

Comme tout bon entrepreneur, vous surveillez de près votre retour sur investissement (ROI).

Votre équipe commerciale connaît les problèmes de terrain des clients. Les équipes marketing ou votre agence Web ont les données sur vos leads.

En rapprochant les équipes, dans un travail et des objectifs communs, basé sur des rapports de données concrètes, l’une et l’autre des équipes travaillent dans une synergie parfaite, porteuse de résultat.

Cela porte un nom : Le Smarketing.

4

Fidéliser les (futurs) clients durant et après la vente

La phase finale de la stratégie d’Inbound Marketing, malheureusement souvent ignorée ou sous-évaluée, et de faire revenir vos clients pour conclure davantage de ventes et développer votre chiffre d’affaires.

Les éléments nécessaires pour vendre davantage et fidéliser
1
Du contenu intelligent, qui réagit en fonction des données connues du contact

Vos clients reviennent fréquemment sur votre site. Mais si les contenus ne sont pas adaptés à leur état actuel, ils s’en lasseront. Tout comme ils se lasseront de vos réseaux sociaux si les publications ou les publicités ne sont pas adaptées à ce dont ils ont réellement besoin.

le contenu intelligent permet de diffuser un message, une publicité, même changer les contenus de votre site ou les images pour les adapter à l’état d’esprit du client.

En recevant des informations cohérentes, votre client déjà existant achètera davantage, et vous développer plus de chiffre d’affaires à moindre coût, puisque le coût d’acquisition d’un client est 7 fois supérieur au coût de vente additionnelle pour un client existant.

2
Continuer l'animation sur vos réseaux sociaux en mettant à contribution vos commerciaux

Le rôle des réseaux sociaux n’est pas du tout destiné à la vente directe, ni uniquement à attirer du nouveau trafic sur votre site.

Bien utilisés, ils créent une relation de confiance avec votre clientèle. Plutôt que de diffuser vos actualités dans une newsletter obsolète, ou sur votre site, il est préférable aujourd’hui de communiquer via les réseaux sociaux.

Ils permettent également d’anticiper les problèmes des clients, en service après-vente par exemple. Vos clients n’hésitent plus aujourd’hui à discuter avec vous via Facebook Messenger, Whatsapp, ou la messagerie Linkedin.

Vivez dans votre temps et utilisez les outils modernes que vos clients apprécieront.

3
Des scénarios de marketing automation complémentaires

Les scénarios automatisés ne sont pas destinés uniquement à vendre et à convertir des visiteurs en leads.

La puissance d’une plateforme de marketing automation permet également de fidéliser vos clients, et de les garder engagés avec votre entreprise sur le long-terme en continuant à leur fournir du contenu de qualité.

Un exemple : accueillez vos nouveaux clients avec une série d’emails qui leur font découvrir votre entreprise, votre équipe, vos autres services, et sa vie quotidienne, de manière 100% automatique et sans intervention humaine !

Intéressé par l'Inbound Marketing ? Laissez-moi vous conseiller

Lors de notre appel téléphonique, je ne vais rien vous vendre. Mon but va être de vous aider à prendre les bonnes décisions et la bonne orientation pour votre entreprise.

Exemple concret de stratégie Inbound Marketing

1

Attirer du trafic qualifié avec le blog, le référencement, et les réseaux sociaux

Ouvrir un blog sur votre site sera le coeur de vos contenus Inbound Marketing. Certaines agences comme 1mn30.com parlent de “Devenir son propre média”.

C’est exactement ce qu’il va falloir devenir avec votre blog, en diffusant des contenus intéressants, sous forme d’articles écrits, mais également en vidéo, en audio (j’ai par exemple ouvert mon Podcast Business Accelerator), ou encore avec des infographies.

Les articles, rédigés spécifiquement pour répondre aux problèmes ou interrogations de votre client idéal, vont permettre d’attirer vers votre site des visiteurs très qualifiés. Chaque article sera également parfaitement optimisé (SEO) sur des mots-clés relatifs a ce contenu, afin de ressortir lors de la recherche de votre client idéal.

En effet, s’ils ont recherché sur Google un problème ou une question spécifique, et arrivent ensuite sur votre article qui répond aux questions qu’ils se posent, ce sont ici des clients potentiels qualifiés pour votre entreprise. 

Exemple d'article de Blog

Les articles et contenus spécifiques sont les éléments clés de votre stratégie. Ici en exemple un article sur le blog de FusionTen. Cliquez sur l'image pour voir un exemple.

Afin de diffuser plus largement vos articles de blog, et augmenter leur trafic, il est important de les diffuser sur plusieurs canaux. En effet, votre site et votre blog sont le point central vers lequel vous allez ramener tout le trafic, et pour cela vous utiliserez vos comptes de réseaux sociaux comme Facebook, Linkedin, Instagram, ou Twitter pour partager vos articles de blog.

Cela va également créer sur vos réseaux sociaux des publications utiles et intéressantes pour votre audience, et votre Community Management s’en trouvera enrichi avec très peu d’efforts.

Exemple de recherche Google et de post sur Linkedin

L'article de blog se référence très bien sur Google et attire du traffic qualifié
Les contenus Inbound Marketing sont très bien optimisés pour le référencement (SEO) et ressortent parfaitement sur les recherches de votre client idéal (votre persona marketing).
Publication du post sur les réseaux sociaux
Ces mêmes contenus sont également publiés sur vos réseaux sociaux, ce qui rends tous vos canaux intéressants pour votre audience.

D’autres canaux sont également possibles pour diffuser vos nouveaux articles, en sponsorisant vos posts sur Facebook par exemple, en les transmettant à votre liste email (une newsletter mensuelle avec vos nouveaux articles), tant que ceux-ci sont sélectionnés pour chaque segment selon leurs centres d’intérêts.

Envoyer vos contenus par email sera très bien perçu par votre base de données (contrairement aux newsletters traditionnelles ou l’entreprise envoie des actualités qui n’intéressent personne !).

2

Engager avec un guide gratuit apportant de la valeur ajoutée au visiteur

Maintenant que vous avez les bases nécessaires avec votre blog pour attirer du trafic qualifé vers votre site, il est temps de convertir tous ces visiteurs inconnus en Leads identifiés.

Pour faire cela, il faut les inciter à passer à l’action en leur mettant à disposition un guide gratuit, un livre blanc, une vidéo utile, une étude de cas, un quiz, une démonstration produit ou logicielle, etc. Toute forme de contenu à valeur ajoutée qui va venir comme un bonus supplémentaire à vos articles de blog. Ceci est ce que l’on appelle un “Lead Magnet”.

Ce contenu premium (et gratuit), va résoudre une partie du problème de votre client idéal.

Bien évidemment, la solution au problème complet se fera au travers des services et produits que vend votre entreprise, mais en lui apportant d’abord cette valeur, l’internaute va apprécier ce geste, et ne pensera même plus à votre concurrence lorsqu’il s’agira d’obtenir des devis, c’est vous qu’il viendra voir, car c’est vous qui lui avez apporté la meilleure solution sans devoir d’abord s’adresser à un commercial qui essaye de lui vendre des prestations (ce que les internautes ne veulent plus désormais).

Exemple de formulaire de capture de leads et de Landing Page

Capture d'un lead de manière contextuelle au sein du contenu
Des points de capture sont introduits directement dans vos contenus, afin d'inciter le visiteur à cliquer pour télécharger ou voir un contenu premium qui lui sera utile et lui apportera de la valeur ajoutée. Cliquez sur l'image pour voir un exemple.
Exemple de Landing Page
C'est sur les pages de destination (ou Landing Pages) que l'on va capturer les données de l'internaute avec un formulaire et ainsi le convertir en Lead identifié. Cliquez sur l'image pour voir un exemple.

Directement dans vos articles, l’internaute va voir des appels à l’action vers ce Lead Magnet, et sera renvoyé vers une page de destination (ou Landing Page).

Cette landing page sera un point de conversion clé de la stratégie d’Inbound Marketing de votre entreprise, l’internaute rempli quelques données, qui sont alors capturées dans un logiciel CRM et Marketing comme Hubspot, et recevra en échange son contenu premium.

D’un visiteur inconnu, vous avez maintenant un Lead identifié et qualifié pour la vente !

Attention toutefois à ne pas vouloir aller trop vite dans le processus de vente, il va falloir à partir d’ici l’amener à une maturité suffisante avant de pouvoir lui vendre quoique ce soit, a ce stade du processus il n’est pas encore prêt à l’achat.

3

Convertir en client en continuant de travailler le lead engagé par des contenus toujours plus utile

Maintenant que votre base de données sur votre logiciel marketing ou CRM se remplit progressivement de leads frais, de manière automatique, il est temps de voir comment faire en sorte que ceux-ci deviennent des clients.

Vous n’êtes pas philanthrope et moi non plus, comme vous je regarde mon compte bancaire pour m’assurer que mes stratégies marketing soient rentables et augmentent mon chiffre d’affaires (j’espère que vous avez mis en place des indicateurs de performance pour vous assurer que vos dépenses marketing soient rentables, n’est-ce pas ? Si ce n’est pas le cas, prenez rendez-vous avec moi de toute urgence !)

Après avoir soumis le formulaire pour obtenir le lead magnet gratuitement, votre lead va être redirigé vers une page de transition (appelée aussi “Thank You Page”) dans laquelle il sera mis en contact pour la première fois avec votre offre commerciale (ou le début de celle-ci).

Exemple de page de confirmation et email automatisé

Page de confirmation d'un téléchargement
Dès que le client a demandé son téléchargement, il est dirigé vers une page de transition (Thank You Page) qui commence à le mettre en contact avec votre offre commerciale, notamment en lui prouvant le fait que votre entreprise peut résoudre ses problèmes fondamentaux et lui apporter des solutions.
Marketing automation d'un email de confirmation de téléchargement
C'est sur les pages de destination (ou Landing Pages) que l'on va capturer les données de l'internaute avec un formulaire et ainsi le convertir en Lead identifié. Cliquez sur l'image pour voir un exemple.

Sur la page de transition, pour ma part j’ai choisi de montrer les résultats que j’ai obtenu pour mes clients avec une stratégie Inbound marketing. Dans ce cas précis, je met en avant le fait que l’Inbound Marketing a permis à mon client Procare Systems de générer +36% de leads supplémentaires.

Près de 90% des leads cliquent sur l’étude de cas et vont en consulter le contenu.

De cette manière, le premier contact avec mon offre commerciale est de leur montrer une preuve que l’Inbound Marketing fonctionne magnifiquement bien pour des PME en B2B comme la leur.

En parallèle, ils reçoivent un email personnalisé qui leur confirment le lien de téléchargement du Lead Magnet, et surtout qui les met en contact avec moi en tant que personne pour la première fois, cela me permet de démarrer une relation plus personnelle avec mon futur client.

Afin d’amener le lead à une maturité suffisante pour qu’il devienne une opportunité commerciale, et enfin une vente concrète, le système marketing continue de les nourrir d’informations utiles (sans les envahir !) en leur envoyant régulièrement des contenus, des informations, de l’éducation sur les sujets qui les préoccupent, mixé avec des liens plus directs vers ma page d’offre commerciale ainsi que des liens pour prendre rendez-vous avec moi.

Ce système automatisé travaille ensuite pour moi, il me suffit d’attendre que le lead me sollicite, quand il l’aura décidé. Et lorsqu’il le fait, celui-ci a déjà toutes les clés en main, toutes les informations nécessaires, et toute confiance en moi et en FusionTen pour accepter une offre, avec très peu d’efforts commercial (un simple rendez-vous suffit à signer le contrat).

4

Fidéliser à l'aide de la richesse des données acquises tout en continuant le nourrir d'informations utiles

Une relation commerciale réussie, c’est une relation durable dans le temps. Un bon client c’est un client fidèle, qui continue de vous faire confiance, années après années, et qui devient votre ambassadeur.

L’inbound marketing est la solution pour faire de vos clients des ambassadeurs de votre marque.

Bien sûr, la relation humaine prime, mais d’un point de vue numérique, un système entièrement automatisé va permettre de garder le contact avec votre client, de continuer à le faire circuler au sein de votre écosystème digital, et de le ramener sans cesse vers votre site, le point central ou vos offres sont toujours présentes.

Exemple de scénario de marketing automatisé et page de téléchargement

Scénario de marketing automation
Un flux d'automatisation marketing complet permet de fidéliser le client dans son processus d'achat, avant, pendant, et après la vente.
Page de téléchargement des guides gratuits
Votre client reçoit périodiquement des contenus à forte valeur ajoutée, et personnalisés selon ses besoins, qu'il aura du plaisir à partager à son réseau, faisant de lui un ambassadeur de votre marque. Cliquez sur l'image pour voir un exemple.

Le flux automatisé (appelé aussi Workflow d’automation, ou Script d’automatisation), est un processus qui contient plusieurs scénarios et qui réagit en fonction des données.

Dans cette étude de cas, lorsqu’un prospect devient client, il reçoit automatiquement un email par semaine durant 3 semaines pour le guider dans notre environnement digital.

Le premier email consiste à le remercier d’être devenu un client, en lui présentant nos réseaux sociaux sur lesquels il peut également nous suivre. Et ainsi de suite, les autres emails le guident dans une présentation de l’ensemble de l’entreprise, lui présentent les personnes avec qui il sera en contact, leurs coordonnées directes, etc. Cette série d’emails, appelée aussi “Welcome Email Sequence”, l’accompagnent et l’accueillent au sein de mon entreprise.

C’est la première impression qui compte comme on dit et être bien accueilli dans une entreprise est agréable et mémorable pour un nouveau client !

Ensuite le système contine à lui fournir des informations utiles, d’autres guides, des outils qu’il peut utiliser pour son entreprise, le but n’est pas de vendre, le but est de maintenir la relation, tout en continuant à éduquer sur les services proposés par l’agence, et de satisfaire le client au delà de ses espérances !

La seule chose qui n’est pas automatisable ou prédictible, c’est la production de contenus, si on veut rester intéressants, il faut continuer à produire du contenu de qualité, c’est un marathon constant.

Je vous fais part à la section suivante des risques et implications de l’Inbound Marketing, il est très important d’en avoir pleine conscience pour ne pas être déçu par un investissement qui ne porterait pas ses fruits.

Toute la magie de l'Inbound Marketing !

Maintenant, imaginez cette stratégie appliquée à votre entreprise… et imaginez quelle différence cela va être pour votre équipe commerciale face à vos concurrents qui n’ont pas encore passé le cap de l’Inbound Marketing…

Risques et implications pour un investissement rentable

Une stratégie d’Inbound Marketing est un investissement à long terme. Même si l’on peut observer un effet positif sur les résultats rapidement, les vraies retombées s’effectuent au bout de quelques mois. C’est à prendre en compte dans l’étude de votre budget. Ensuite c’est exponentiel et vous sentirez ce moment ou votre site devient une véritable “Business Machine”.

Elle représente un engagement régulier avec la planification et la publication de contenus de qualité. De plus, vous devez proposer aux internautes des contenus gratuits et de grande qualité.

Le fait d’écrire un seul article de temps en temps ne sert à rien, car votre site sera mal référencé sur les moteurs de recherches et aura peu de visibilité.

Par conséquent, si vous manquez de régularité et que vous n’arrivez pas à maintenir une bonne cadence de publication, vous allez perdre du temps et de l’argent. Le retour sur investissement ne sera pas au rendez-vous !

À nouveau, il est ici clair que l’alignement entre les équipes commerciales et marketing (ou Smarketing) joue un rôle crucial quant à la performance de ces deux équipes et peut avoir un rôle important sur les performances positives ou négatives de l’entreprise.

A l’inverse, si votre entreprise n’adopte pas l’Inbound Marketing, c’est le risque de perdre beaucoup d’argent dans des stratégies digitales isolées qui n’apporteront pas les résultats que vous espérez.

En marketing, le risque zéro n’existe pas, même avec l’Inbound Marketing, une équipe mal formée, ou le choix d’une agence peu performante reste toujours possible. Il y a également des secteurs ou cela ne fonctionne tout simplement pas.

Sans dire que cette méthode est indispensable et qu’il n’y a pas d’autres alternatives, l’Inbound Marketing reste malgré tout la méthode la plus porteuse et rentable aujourd’hui pour votre entreprise.

Les pré-requis en terme d'équipe ou d'agence marketing

Vous avez plusieurs choix pour faire de l’Inbound Marketing.

Le premier consiste à internaliser au sein de votre équipe. Le second à engager une agence spécialisée.

Quel que soit le choix, la formation est la clé de la réussite. Faire de l’Inbound Marketing et réussir nécessite des compétences de haut niveau, la connaissance d’outils et de logiciels spécifiques, et de l’expérience. Savoir se mettre à la place de votre client idéal pour dresser un Persona marketing de qualité ne s’improvise pas, savoir définir une stratégie non plus. Rédiger pour votre client idéal nécessite aussi des compétences bien spécifiques, tout comme l’analyse des données et savoir se remettre en question et rester agile face à celles-ci.

Je préconise d’externaliser auprès d’une agence, cependant assurez-vous des compétences et du niveau de formation des collaborateurs de l’agence que vous comptez engager. Beaucoup disent faire de l’Inbound Marketing, mais malheureusement la plupart s’arrêtent à la rédaction et publication d’articles de blog et de diffusion sur les réseaux sociaux. Nous avons vu plus haut dans ce guide que la méthodologie est bien plus complexe que de produire de simples contenus !

Comme nous l’avons vu également, réunir force de ventes et équipes marketing est crucial.

Il n’est pas toujours simple de mettre des collaborateurs peu habitués à travailler ensemble autour de la même table.

De ce fait, faire de l’Inbound Marketing et réussir votre investissement présente un risque humain.

Lorsque vous êtes accompagné, avec la bonne méthodologie, tout se passe cependant parfaitement bien.

L'inbound marketing et la loi RGPD ou LPD

La loi RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) est appliqué depuis le 25 mai 2018. Elle sert à protéger les internautes contre le démarchage abusif sur Internet.

L’arrivée de cette loi a été perçue comme un facteur bloquant et contraignant par de nombreux marketeurs habitués à des techniques obsolètes, car le consentement préalable du destinataire devient une obligation.

L’Inbound Marketing est en accord avec les principes des lois sur les données comme la RGPD ou la LPD en Suisse.

En effet, l’acquisition des données s’effectue au travers d’un formulaire que l’internaute choisi de remplir lui-même pour obtenir un contenu à valeur ajoutée en échange. C’est donc lui qui est à l’origine de cette démarche, et même lui qui demande à recevoir vos informations.

L’inbound Marketing n’est donc pas une démarche intrusive et c’est même respectueux pour les internautes.

La loi RGPD est donc perçue comme un marketing responsable de la part des marketeurs qui pratiquent l’Inbound Marketing, qui n’y voient que des avantages puisqu’elle permet d’obtenir des données qualitatives et donc de mieux travailler les leads pour les amener à devenir des clients, leur niveau d’engagement étant nettement supérieur aux pratiques “borderline” du passé.

Quelques pré-requis techniques et légaux restent toutefois à mettre en place sur votre site pour un respect des lois. Les logiciels comme Hubspot sont RGPD Compliant, cependant la loi s’étends à l’ensemble de l’entreprise, c’est à dire à vos clients, à vos partenaires, et à vos collaborateurs ainsi qu’à tous vos systèmes informatiques.

Ces questions étant assez complexes je ne les développerai pas dans ce guide, et je vous conseille vivement de faire appel à un consultant comme mon partenaire Alrix à Genève, spécialisé pour étudier toute votre chaîne de données.

Logiciels et outils de l'Inbound Marketing

Après avoir testé des dizaines de logiciels et d’outils pour faire de l’Inbound Marketing, et ayant dépensé parfois beaucoup d’argent inutilement à tester ceux-ci, plus de 19 ans de marketing m’amènent aujourd’hui à vous faire la recommandation de deux outils, les meilleurs du marché selon moi, et ceux avec lesquels je travaille pour mon agence et mes clients.

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Hubspot Marketing

Mon avis sur Hubspot : 4.5 sur 5
4.5/5

Hubspot est le point de convergence de tous vos efforts marketing. Le logiciel vous propose toutes les ressources dont vous avez besoin pour augmenter votre trafic, convertir vos leads en clients et établir votre ROI.

Tous vos besoins marketing-vente sont pris en compte :

  • Augmenter votre trafic
  • Convertir vos visiteurs en leads
  • Créer vos landing pages
  • Envoyer et automatiser vos emails
  • Chatbots du site
  • Suivi et automatisation des réseaux sociaux
  • Suivi et automatisation des campagnes digitales
  • Popups et Leads Magnets contextuels
  • Suivre l'intégralité de votre tunnel de vente
  • Héberger votre site
  • Contenu du site intelligent et personnalisé en fonction des données
  • Suivi commercial des clients et offres en cours
  • Outils commerciaux performants
  • Automatisation des processus Business et des processus de vente
  • Suivi après-vente
  • Base de connaissance de l'entreprise
  • Et bien plus encore
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Plezi

Mon avis sur Plezi : 3.5 sur 5
3.5/5

Plezi est une jeune solution de Marketing Automation Française qui se concentre exclusivement sur des fonctionnalités pour les équipes marketing.

Logo Plezi, logiciel de marketing automation

Automatiser, tout en restant humain :

  • Augmenter votre trafic
  • Convertir vos visiteurs en leads
  • Créer vos landing pages
  • Envoyer et automatiser vos emails
  • Intelligence artificielle pour l'automatisation et le nurturing
  • Automatisation des réseaux sociaux
  • Suivi statistique et reporting avancé
Logiciel d'Inbound Marketing Français Plezi

Les chiffres de l'inbound marketing

Chaque année, Hubspot diffuse des analyses statistiques sur le comportement des internautes face aux stratégies de marketing. Dans la majorité des cas, l’Inbound Marketing est plébiscité par rapport au marketing traditionnel.

Parmi les entreprises qui ont adoptées l'Inbound Marketing, les statistiques sont les suivantes :

Vont augmenter leur budget Inbound l'année prochaine
Considèrent que l'Inbound Marketing génère le ROI le plus élevé
Commerciaux qui constatent une meilleure qualité de leads

Pour les recherches des internautes avant un achat,les statistiques sont les suivantes :

0 %
du parcours d'achat est déjà effectué avant de contacter l'entreprise
0 %
s'informent au travers des contenus du vendeur
0 %
apprécient de recevoir des emails après avoir téléchargé un contenu
0 %
préfèrent les articles d'un blog plutôt que les publicités

Ces chiffres montrent que l’Inbound Marketing apporte une réponse positive au comportement d’achat moderne de vos clients.

Intéressé par l'Inbound Marketing ? Laissez-moi vous conseiller

Lors de notre appel téléphonique, je ne vais rien vous vendre. Mon but va être de vous aider à prendre les bonnes décisions et la bonne orientation pour votre entreprise.

Questions / Réponses

Un livre blanc sert à mettre en valeur une entreprise qui souhaite développer des relations commerciales sur Internet. Il entre dans une stratégie de marketing digital et montre l’expertise d’une entreprise dans son secteur d’activité.

La conception d’un livre blanc passe par le choix d’un titre percutant, de bonnes accroches et par la création de landing pages qui dirigent l’internaute vers vos produits ou services. Un livre blanc est donc un outil de promotion actif de votre entreprise.

Un persona peut se définir comme le “portrait robot” et semi-fictif de votre client idéal. Il vous permet d’établir une cible de clientèle (tranche d’âge, sexe, lieu de résidence, catégorie socio-professionnelle, problématiques, besoins, désirs fondamentaux, etc.) en rapport avec votre secteur d’activité. Ce persona va vous servir à bâtir votre communication dans une stratégie d’Inbound Marketing.

Créer un persona se fait au travers d’une méthodologie bien spécifique, en impliquant votre équipe commerciale, et est ensuite confirmé par des interviews de vos clients réels pour être 100% certain des hypothèses avancées en interne.

C’est le fondement principal de l’orientation des contenus qui seront publiés. La réussite d’une stratégie d’Inbound Marketing dépends essentiellement de l’étude de votre client idéal. Il ne peut donc pas être négligé.

Lorsque les internautes ont laissé leur adresse mail sur votre landing page, ils sont redirigés la plupart du temps vers une “Thank You Page” ou page de remerciement.

Sur cette “Thank You Page”, vous pouvez proposer un bonus supplémentaire (comme une vidéo) ou un lien sur votre offre commerciale.

Le but affiché est de mettre en contact le lead avec vos offres commerciales. C’est le point de départ du processus de vente digital.

Un Call To Action (CTA), en Français Appel à l’Action, est un élément vital du marketing digital.

Souvent sous forme d’un bouton ou d’une image à cliquer, son rôle est d’inciter les internautes à effectuer une action comme :

  • cliquer pour accéder à un contenu connexe
  • voir une Landing Page
  • téléchargement d’un Lead Magnet
  • s’inscrire à une newsletter
  • demander une démonstration produit
  • contacter l’entreprise ou prendre rendez-vous
  • cliquer sur une publicité

Le Smarketing est étroitement lié à l’Inbound Marketing. Il permet d’harmoniser et de faire travailler ensemble les objectifs du management, les services commerciaux, et le département marketing.

En effet, les commerciaux et les spécialistes du marketing se croisent parfois sans envisager de collaborer ensemble. Le Smarketing permet de relier ces deux fonctions complémentaires dans une démarche et des objectifs communs.

L’Inbound Sales consiste à utiliser les contenus de l’Inbound Marketing dans une démarche de vente. Cela permet d’augmenter le taux de conversion Opportunité/Affaire Gagnée de manière importante.

L’Inbound Sales utilise donc votre contenu pour mieux vendre. Cette méthodologie de vente suit de près les nouvelles habitudes de consommation de vos clients.

Pour démarrer une stratégie d’Inbound Marketing, vous avez besoin de produire du contenu. Cela nécessite des compétences spécifiques, à l’interne ou à l’externe si vous travaillez avec une agence (recommandé !). Il faut également prendre en compte les budgets publicitaires pour attirer davantage de trafic.

Le budget consacré à l’Inbound Marketing peut varier de 3’000.- à 5’000.- /mois pour une PME, et jusqu’à 10’000.- /mois pour une plus grosse entreprise.

Une campagne d’Inbound Marketing représente donc un investissement sur le long terme. Dans ce type de marketing digital, c’est le ROI (Retour Sur Investissement) qui est visé.

L’Inbound Marketing pratiqué de la bonne manière est forcément rentable, ce n’est donc jamais une charge.

Une landing page est appelée également “page d’atterrissage” ou “page de destination”. C’est une page qui permet de rediriger un prospect qui a cliqué sur un lien, un bouton, une publicité, une publication de réseaux sociaux, etc.

Une landing page est uns des piliers de votre tunnel d’acquisition de Leads qualifiés.

Un tunnel de vente est aussi appelé entonnoir de vente ou Sales Funnel. Il représente le parcours d’un client sur Internet. C’est un outil de marketing digital qui va influencer le comportement d’achat des internautes.

Au départ, les internautes sont des inconnus. Grâce à votre stratégie de marketing digital, vous allez les convertir en leads.

Le tunnel de vente correspond à toutes les étapes et les actions qui vont amener les internautes à s’engager progressivement envers votre entreprise jusqu’au déclenchement de la vente.

Des tunnels de vente plus complexes vont également proposer des Upsell et Downsell, afin de vendre des options supplémentaires ou complémentaires, et donc de générer plus de chiffre d’affaires.

L’automatisation marketing (ou Marketing Automation) représente une réponse innovante pour faciliter la vie de votre entreprise, tout en construisant une relation avec votre base de données de contacts.

Géré par une plateforme de marketing comme Hubspot ou Plezi, automatiser le marketing consiste à créer des scénarios automatiques pour envoyer des emails personnalisés au bon moment et aux bonnes personnes, montrer des publicités en reciblage sur les réseaux sociaux (le Retarguetting), automatiser les publications sur les réseaux sociaux sur la base des contenus de votre stratégie d’Inbound Marketing, etc.

Une automatisation aboutie fait de votre site une véritable Business Machine entièrement automatisée.

Le Lead Nurturing est une stratégie essentielle dans l’Inbound Marketing. Il consiste à “nourrir” les prospects avec la publication d’un contenu régulier et de qualité.

Le but est de les amener progressivement à comprendre la valeur de votre entreprise et la manière dont celle-ci résout leurs problèmes et leur amène des solutions, afin de les convertir en clients, de manière automatisée.

Un Lead Magnet (appelé aussi “Aimant à Prospects”) est un contenu à forte valeur ajoutée que votre entreprise offre aux visiteurs de votre site en échange de quelques données comme leur adresse email.

Les aimants à prospects sont souvent sous forme d’un contenu numérique téléchargeable, tel qu’une liste de contrôle (Checklist) un rapport, un guide, un e-book, un livre blanc, un Webinaire, une vidéo, etc.

Votre marketing ne doit pas vous prendre du temps. Vous avez mieux à faire que de vous soucier des questions techniques ou stratégiques. Ce que vous voulez ce sont des résultats. Faites comme mes clients et expérimentez vous aussi une réelle augmentation de vos performances commerciales.

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